此题各专营店可根据自己经营品牌的详细情况介绍。下面以奇瑞品牌为例说明：奇瑞品牌的价格体系分为几种，从3万多到10几万的都有，每一个价格系列都有相竞争对手和竞争车型对对应的竟争品牌。以QQ为例，它的竟争对手主要有哈飞路宝、通用SPARK、昌河专营店的营销策略、产品价格产生重要影响，理解爱迪尔等。哈飞路宝相对外型比较大，哈飞汽车在民用车上口碑好，也有很大部分对手，知彼知已方能百战人选择此款车；通用SPARK与QQ外型酷似，通用品牌也众所周知，但其价位太百胜。请问：你的品牌有那些竞争对手，它们都有高，性价比不及QQ，且至今未推出1000CC以上排量的车，而QQ那么、都有，些什么样的长处和缺无论城市或农村的消费者都可自由选择。而我们的优势在于：1、外观、同级车中点？我们的优势又在哪外型最酷最得意，一点也不给你低廉的感觉；2、性价比高、配置齐全、同级车中里？ 少有；3、效劳网络完善、全国300多个效劳站、全车联保、方便快捷、国产车少有；4、配件价格全国最低、保养费用低、养车轻松。 一. FAB： F：汽车性能配置的介绍〔Features装备〕，A：汽车优势、特点的介绍〔Advantages优势〕，B：带给用户什么利益〔Benefits好处〕。 1 2 这种方法可以简单明了地让客户清楚地理解产品的配置、特点及选购在利泰请简述“FAB〞产品介绍二. 方法。它有什么好处? 集团购车和该产品品牌车型带给他的利益。 三. 该工作法可以进步业代工作效率,进步成交率。 四. 对一些细节问题在客户关心的时候再给予较为细致的解释。 用户所说的价格贵是指在配件、精品销售和维修效劳的价格上。 1、 在销售的价格上，因大多的品牌均通过“4S〞店销售，二级网点的产品也来自专营店，大多品牌又受区域销售控制，因此很少有人说专营店车辆的价格贵。而如今，在市场低迷的情况下由于库存压力等因素，区域内各品牌经销商在价格、效劳上的拚斗越来越剧烈，经销商的利润越来越微薄。所以顾客如说车辆的价格贵，不必太在意，不要过多的解释，他是同你谈价呢。 2、 配件、精品、维修的价格是合理的，外表上有些贵，但它提供了更多的效劳3 为什么你专营店的价格比别的地方贵？ 工程、更可靠的品质保证： （1） 利泰专营店所提供的产品或效劳是有品质保证的，是可追溯的，让你买得放心。 （2） 利泰专营店比其它经销商提供更专业的多种优惠工程的良好的效劳，而效劳是有价值的。 （3） 利泰专营店提供更多各种优惠效劳工程。 （4） 专营店由于投入较大，一般实行永续经营的策略，你可长期得到我们保姆式的效劳。 （5） 利泰是一家集团公司拥有自己庞大的网络，分布在本区域内利泰的各个网点，你可方面地享受到专业的高品质的效劳。 3、 与顾客谈价切忌争论，对顾客的看法应予表示理解，特别是不在价格会谈时。谈价时，可通过“我的权限有限〞，“价格已经很低了〞，“我可以帮你向指导请示〞等话术避开。 所有汽车厂家提供的油耗均是在90km/h均速，不开空调、音响、其它乘员等无其它任何负载，在标准路况下测试的数据。而平时用车时会开空调、音响，路况复杂，时常减速、加速、刹车等，油耗一般都会比平常开高速时稍多。现介绍几种节油方法： 刚刚你介绍的百公里油1、 注意定时、定程保养车辆； 耗，但事实上平常用车油2、 不要长时间热车。 耗要高得多，为什么？你能给我介绍几种常用的3、 不要急加油起动，不要长时间怠速停车； 节油方法吗？ 4、 不要经常急刹车，遇红灯收油门滑行； 5、 不要加装增加风阻的饰件； 6、 尽量轻装上阵，把不必要的东西卸下； 7、 检查轮胎气压。 8、 尽量利用车辆的巡航功能，或在高速时用巡航车速均速行驶。 一、售后效劳的和效劳工程： 1、 除轮胎、玻璃、易耗件外，厂家提供“两年、六万公里的质量保修，一年或三万公里的配件保修〞效劳〔例〕，“保修免工时和材料费。〞 2、 一年四次的免费检测〔例〕。 3、 24小时免费的救援效劳。 请问，贵公司的产品在售4、 会员制，成为利泰集团的会员用户，享受利泰的全套效劳和优惠。 后效劳上有什么样的？你们外出救援要不5、 行车护照，积分优惠。 要收费？假设收费，什么6、 车险事故时，提供保险理赔的全套效劳，保证顾客权益。使顾客省力省心。 样的情况下收费。 7、 网络〔集团各处分布的〕内就近维修效劳，使你加便利。 8、 集团的技术力保证，除了专营店的自身的专业技术力量外，我们能得到专业厂家和集团公司各方面的技术支持。使本司处理疑难问题的处理上更加快捷。 9、 维修保证：维修和配件质量保证。 10、 免费拖车效劳等。 4 5 二、一般情况下，本司的外出救援效劳是不收费的。以下是例外情况： 1、 事故车辆〔由保险公司付费〕，顾客不需要付费，但因是外地车辆，外地保险公司未同意直接向本司付费的，由顾客直接支付相关费用。 2、 救援完毕后，用户未再委托本司进展维修效劳的。 需要大规模吊装作业，费用庞大的。 一、 第一代新车上市国家一般允许不超过4000辆的散装件进口〔CKD件〕，通过在国内组装上市。目的是改善一些配套件消费才能及组织可能存在的问题。所以一般说来，第一代新车上市进口件较多是正常的。由于全套进口件总量有限，国家对国产车的国产化率有一个明确的标准，以及国内配件的成熟，一定时期后，国产化率越来越高，进口件将逐步减少。 人家说刚上市的新车进二、 新上市的车，由于装配技术和工艺并没有完成成熟，因此装配质量往往相对口件较多，过一两月就会较差，随着各种问题的发现，各种质量问题将会逐步解决，工人装配技术的少很多是这样吗？你说上市一段时间的车质量纯熟，也使得产品质量进一步的进步。所以后期产品的质量一般较稳定。 好呢，还是刚上市车的质三、 目前轿车消费采用全球采购机制，由于国产化的要求，大多数主机厂为了减量好？ 少本钱，相应地一些重要总成也在国内设厂消费，国内的轿车配件消费厂家的技术和管理都已非常成熟，按国际标准管理消费，在质量的控制上也非常严格，因此质量一般都有可靠的保证。 四、 但是任何完美的质量管理或消费技术均不能保证产品的100%的可靠性，就是宝马、奔驰也都需要售后效劳体系来保证他的产品品质和效劳。 一、 一般产品的平安性由主、被动平安系统来说明： 6 1、 主动平安装备有：ABS、EBD、刹车系统、倒车雷达、灯光、后视镜、倒车镜、轮胎，主要是用来防止意外的发生； 一般车的平安性，通过那2、 被动平安有：平安带、气囊、可溃式方向盘、可溃式吸能车身、防撞加强横杆、些方面来说明？宽胎比防翻加强立柱等，主要是在意外发生后把伤害减到最低； 窄的轮胎有那些方面的二、 宽胎比窄胎更平安： 优势，宽胎是否更费油？ 1、 有更好的抓地性； 2、 行驶更稳定； 3、 方向感强，特别是在高速状态下； 7 4、 不易打滑。 5、 刹车间隔 短，平安性更高。 三、 由于宽胎的磨擦力更大，所以也更费油，但差异不是很大。 8 你这款车的车重有多一、 车越重当然油耗也越大。 重？人家说车身较重的二、 这种车，空间较大，外观较气派，档次高，且平安性配置、车辆稳定性都有车都比较耗油，不好！你会较高，所以说有大多用户都有较喜欢。 怎样应对？ 防炫后视镜，防炫是什么防炫目后视镜的功能就是使后面车辆的灯光射在后视镜上不会散出刺眼的光线，它样的功能，它有什么好可以有效地保障司机的视野，增加平安性 处？ 9 你这款车的轴距是多少，先答复顾客想理解的车型的轴距是多少。轴距影响最大的就是车内空间，特别是后轴距这个指标的大小有10 什么意义？，你所知道的排的空间，一般来说，轴距越大，室内空间也越宽阔，其次就是行驶的稳定性，较竞争品牌他们的轴距是长轴距的车辆稳定性较高，但轴距长会增加它的转弯半径。 多少？ 一、 在精品销售时我们要熟悉所推销的产品，它能满足用户哪些方面的需求，就象熟悉汽车产品一样。 你经常向顾客推销底盘漆等精品，它们终究有那二、 底盘漆的主要功能主要有四个方面：隔热、降噪音、缓冲碎石冲击底盘、11 几个方面的功用？它们防锈。 能满足客户什么的需求？ 三、 其粘结力强抗老化时间长达15年，可以满足客户担忧容易老化，耐用的需求。 一、新车的臭味来自内饰件内析出的有机化合物。需要一定的时间才能自然去除。 新车里总有一股难闻的二、这种臭味可以改善。可使用光触媒技术或美丽狮的新车除臭剂降低或去除车内气味，有没有方法去除？臭味。 12 听说有一种光触媒技术，你知道这种产品吗？它三、光触媒是一种催化剂，主要是纳米级的二氧化钛，利用该产品在光合作用下催有什么样的特点？ 化产生臭氧的机制，所产生的臭氧具除菌、除臭、防霉、防老化、除去异味净化车内空气功能，可有效减轻车内异味。 一. 首先是订了车之后也要时常跟客户沟通，让客户知道你时时在关心客户车辆的到货时间，并能增进双方的理解和感情。到时真的发生一些冲突客户的抱怨也会减少。 有一个用户订了你这款二. 公司要尽快地安排订车。并向厂家理解该车的资源配给情况，方案好真实的车好长时间了，但公司里到货日期，以便对工作做出方案安排。 一直没货，跟厂家联络，这个颜色的车型下线可三. 但假设厂家一时之间发不出该车〔如车色问题〕：那么应第一时间与用户协商，能还有一段时间，前两天一是调整交车期，二是改订其它车型、或车色。协商时态度应带歉意，希望13 用户打 来，告诉你近期他有个重要活动，要求让用户理解。但这之中我们是有责任的，在某一一阶段里，我们能提供什么你限期交车，还说你违犯车型、车色的产品，销售部是应做到心中有数，应有方案的，而不能为抓一了合同交货期，〔你知道这是真的〕这时你怎么个订单，产生违约失信。 办？ 四. 万一发生了客户投拆违约：公司主管指导应亲自协同业展工作，先是真诚致歉，再是给予适当的补偿，如赠送精品等，请顾客改订其它现车。如顾客坚持要那款车，那么可以到周边经销商调车或寻求厂家提供帮助。 有一用户在购车后回厂已经有好几次了，大多是因为质量问题回来的，每一. 这种情况不应该躲客户，这样子更会令客户觉得你在骗他，这种情况应该站出来主动帮助客户解决问题，处处站在客户立场为客户着想，用真城来打动他； 次见面，他都抱怨质量问二. 同时，同有关部门一起认真分析产生质量问题的原因。尽快地解决问题； 题，有时说你把他害苦三. 质量问题不仅仅是售后部的事情，虽然车辆还是要移交售后维修，但销售人员有义务去安抚客人，帮公司解决问题。 14 了，你会怕见他，躲着他吗？你见他时，你会怎么四. 对用户进展适当的安抚，售后部门要优先安排时间，资源解决问题。 跟他说什么，你觉得你能五. 主管应主动进展协调安抚，适当时当予一定的优惠。 帮助他做些什么？有人认为，质量问题是售后部门的事，你也是这样想的吗？ 如今大多数人喜欢自动手波车的好处就是油耗低和维修费用低，加速时间短，超车方便，驾驶乐趣，操控波的车，但手波仍有许多15 方面的优势，手波有哪些性、动力性都比较突出。对于一些汽车发烧友、有一定驾龄、经历丰富的驾驶员、方面的特点？，哪些人较专业司机等大多数都喜欢手波车。 喜欢手波车型？ 一、 业代先将意向客户带离现场，到一个相对较好的环境，如用户谈起刚刚的保有客户的抱怨可作如下的交流： 1、 首先，我们得肯定任何品牌的车辆都会存在这样的问题，只是发生问题的多少和问题的大小而已，就算奔弛、宝马也不倒外。 2、 关键点在：出了一旦出现问题后，第一时间尽最快的速度保质保量解决问有时，你的意向用户都快成交了，有一天，刚好有一个用户在抱怨车的质16 量问题，这个用户迟疑了，很可能要战败了，碰到这样的问题，该如何处理？ 题。 3、 利泰有良好的售后效劳网络及一批专业的维修人员在第一时间为您效劳，这是很多其他效劳商做不到的。 4、 衡量一辆车的质量，我们是从质量的稳定性，质量问题发生的次数来比较，厂家是用按每月单台维修保修费用来衡量产品品质的。“该品牌的质量稳定性相关好，我们的售后保有量这么大，业绩上不去，正抱怨没饭吃呢！〞〔或我们总是第一时间为用户解决问题，以最好的效劳让用户满意。〕 二、 建立意向客户对本司产品及效劳的信心：再简要介绍产品的优势，本司比其它公司优势的效劳和效劳工程。 三、 利泰集团和本人将一如既往为你效劳。 谈价是一种乐趣，不管对用户或是对业代，对大多数人来说，这也是一个斗智头勇的过程。顾客想获得比人家低的价格，或怕买的价格比人家高。而业代受到权限和追求较高利润需求的约束。由于详细环境对象等方面的不同这里介绍几个方面的原那么： 1、 较高的开价〔开价要狠〕，但汽车产品由于受指导价和透明度的约束，受到一定的。〔1〕较高的开价为以后的讨价还价提供空间。 〔2〕引诱对方进步第一次还价程度，使平均成交价格上升。 2、 让价要越让越小：第一次2000，第二次1000，第三次400元，第四次150元，后几次尽可能不用整数。逐步减少的让价幅度是对对方的一种暗示：我方价格已趋于底线，再谈下去也没有什么油水了。以便加速成交。 3、 在还没有或将近自己的权限时即需要请示〔起初是假的〕，随着并请示的级别越有个客户要求的价格低来越高，在后几次请示时，主管一般应到现场进展支持。 于你的最低成交权限，假4、 附加价值成交法〔寻求其它的让价变通渠道和方法〕：这是最终的价格，低于这设按这个价格成交，不但程序上很费事，而且也将个价格我们的交易将泡汤，但我可以帮你想想方法，可以适当地赠送一些价值没有成交奖金，这时你会为不高于多少的精品，这我也要做做老总的工作。假设老总同意了，你愿意我17 如何处理？假设这时他可带你去选精品。 还提出赠送精品的要求〔价值200元〕，你会容5、 套近乎、示弱法：谁让我们是老朋友呢，如今卖车真是很难，多做一台业绩对许他吗？你也知道市场我来说会好看点等。 上有的经销商确实也卖这样的低价。 6、 案例法：前几天几个用户成交都在什么价位，我们还没卖过这样的低价等。
7、 对顾客宣示其它经销商的低价格时：顾客总会比对方提出的价格低1000元左右，他们常常说“只要你卖与他们一样地价我就在你这里买〞。他只是想在这价位上成交而已，别天真地相信在讨价过各中他会认同你的优点。 8、 欲擒故纵法〔不要急于成交〕：在谈价较深化时，在对方要价较高时，你适时告诉他你已尽力了，公司以前没有这个价格的先例，你的条件很难让老总同意。但要留下盘旋的余地。〔红字〕 9、 满足用户小小的愿望：这个小小的愿望仅仅是实现顾客的满足感而已，但住住用户在能否满足这种愿望叫真。请你表现出一种大气。 10、 与顾客谈价切忌争论，对顾客的看法应予表示理解，特别是不在价格会谈时。谈价时，可通过 “我的权限有限〞，“价格已经很低了〞，“我可以帮你向指导请示〞等话术避开较难办的，要你立即下一些结论的话题。 一、 不同的用户由于作息时间、生活习惯、职业等均不一样，因此访问时机也不同，我们应在初次与用户接触时应关注与这些因素，寻求用户方便、比较快乐的时间。适宜的访问时间会起到比较好的效果。 二、 有时在交谈较快乐的时候可以委婉地问及，如下次有时机什么时候较方便 回访时，你认为什么给你打 ？ 时间比较好？有时会遇到用户忙或不在的情况，三、 在用户不在或用户忙的时候，这次的访问不能算成功，应另选较适当的时18 你是如何处理的？你觉机再访问。同时告知接 的人：你的公司、姓名、事由，请他转达。 得该如何处理访问未遇四、 对屡次访问未遇，应在初期较密、逐步有一定时间间隔地访问，直到访问的情况？ 实现或失控为止。或可偿试寄邮件。 五、 六、 失控是指连续访问未遇超过45天的状况。 有时用户在开会谈生意忙的时候，要马上抱歉，并约定下次通 的时间，假设不在，那么留下口讯再预约洽谈日期。 一、 续保作业要求： 1、 续保工作要提早二个月回访，提早一个月跟催，提早一周预约。 2、 每月做好本月要访问的方案：对象、访问时间 如今集团公司已要求加3、 理解用户的保险状态及车辆情况等相关信息。 强续保的招揽，你公司有二、 保险公司直接招揽确实会提供一些优惠，在招揽时我们也可以提供这样的什么样的要求和，给一些优惠。但更应该向用户强调在本司进展保险的好处： 予了什么的指导？在你招揽时顾客说外面的比1、 对一些小的保险事故，本司可以很方便地帮你得到索赔，对大的事故我们19 本司的廉价，这时你如何可提供许多帮助，帮你理赔，让你减少许多费事，节省大量时间和精力。 处理？你一般如何说服用户在本司购保险？为2、 车辆维修时能保证修理的品质。 了达成续保的销售,该如3、 不管什么事有关车辆的事你找本司就可以不必联络许多人，欠下一大堆人何去做(方法\\步骤\\话术)? 情债。 三、 各子公司可要求保险公司对续保单提供相应更多的折扣优惠、或保险员不得向本司客户招揽的要求。 四、 要求减让的保险费，需经本司总经理容许。 一、 客户对竞争品牌的理解往往更客观，也许比你更理解。与用户在议论竞争品有时，顾客与你谈起竞争牌时，你要同对方“讨论〞双方产品的优劣，你要“尊重对手〔竞争品牌〕〞品牌某些方面的优点，在保持风度，要站在用户的立场去客观地分析。 20 这时你一般如何与用户交流？如何让用户认同二、 在讨论中，你要理解用户对哪些方面较在乎〔需求〕，扬长避短地议论品牌我们的产品达成成交？ 介绍我们的产品〔包括竞争对手的产品。 三、 千万不要与用户争论，否那么你不但一无所获，且要得罪顾客。 四、 适时地引导用户从竞争品牌的讨论中走出来，关注本司的产品，让他体验本司的产品和效劳。 例：日产车： 1、 我们的车子装备的天窗是双层设计,双开启形式的,让您在旅途中能享受舒爽的21 窗。 请用FAB方法介绍推介天空气和阳光 2、 带遮阳功能,可自由开合,即使在雨天也能为车内创造亮堂的开阔感受; 3、 按钮,镀铬设计,操控方便. 1、 越野车设计的环境较特殊，要顾及行车的平安稳定性和越野性，抗冲击、耐疲劳，所以悬架的设计会较硬，这是正常的。而轿车那么大多在较平坦的路面上行驶，如悬架太硬，那么小有冲击就会有较大的颠簸，所以悬架的设计会比越越野车的悬架比较硬，有野车软很多。但轿车各品牌由于设计的风格不同，悬架上也有一些区别。 的产品的悬架比较软，这是什么意思？如今越野22 车都有轿车化的趋向，为2、 如今很多越野车都在轿车化，它的悬架、配置、舒适性都在侧重于轿车的设计，是因为如今很多客人既想要越野车的外形的狂野性，又要坐起来或开车的舒适什么？假设是越野车，你的客户群主要有哪些？ 性，所以如今很多越野车都在轿车化； 3、 假设是越野车，客户群一般集中在越野爱好者、第二次购车的用户、单位购车或者有某些工作环境需要用越野车的人即经常在野外工作的人、单位。 用户所说的价格贵是指在配件、精品销售和维修效劳的价格上。 1、 在销售的价格上，因大多的品牌均通过“4S〞店销售，二级网点的产品也来自专营店，大多品牌又受区域销售控制，因此很少有人说专营店车辆的价格贵。而如今，在市场低迷的情况下由于库存压力等因素，区域内各品牌经销轿车已转化为一款高档耐用消费品，一般来说顾商在价格、效劳上的拚斗越来越剧烈，经销商的利润越来越微薄。所以顾客客对价格都较为敏感。在如车辆的价格贵，不必太在意，不要过多的解释，他是同你谈价呢。 销售中常会有顾客认为23 专营店的价格较高。哪2、 配件、精品、维修的价格是合理的，外表上有些贵，但它提供了更多的效劳么，碰到这种情况，你是工程、更可靠的品质保证： 如何向顾客说明专营店的价格高的根据的。 （1） 利泰专营店所提供的产品或效劳是有品质保证的，是可追溯的，让你买得放心。 （2） 利泰专营店比其它经销商提供更专业的多种优惠工程的良好的效劳，而效劳是有价值的。 （3） 利泰专营店提供更多各种优惠效劳工程。 （4） 专营店由于投入较大，一般实行永续经营的策略，你可长期得到我们保姆式的效劳。 （5） 利泰是一家集团公司拥有自己庞大的网络，分布在本区域内利泰的各个网点，你可方面地享受到专业的高品质的效劳。 3、 与顾客谈价切忌争论，对顾客的看法应予表示理解，特别是不在价格会谈时。谈价时，可通过“我的权限有限〞，“价格已经很低了〞，“我可以帮你向指导请示〞等话术避开。 1、 如何称呼？ 2、 来过展厅看过车没有？ 3、 有没有以前曾为你效劳的业代？ 4、 预算大致在什么范围？喜欢什么颜色？ 5、 购车的用途主要是什么？ 在与用户交流理解客户6、 谁用车？ 24 需求方面，你一般会提哪7、 什么排量或档次的车，喜欢什么车型？ 些方面的问题？ 8、 要不要办分期？ 9、 是做什么生意的〔职业〕？ 10、 11、 12、 家住在哪里？在哪个公司上班？ 以前曾使用什么车？对新车有什么样的要求等 如何方便地联络你？〔最重要〕 一、 交流过程中认真听，适时地问； 二、 引起用户讨论某个话题。 你一般是用什么方法留25 下用户信息的?为什么要三、 介绍自己，热情效劳，微笑，交换名片。 留下客户的信息？ 四、 尊重对方也尊重自己。 五、 目的：推荐适宜的产品，更快地成交。以便函访问跟踪。 一、 进入价格会谈时，应适时寻求主管的介入，以便捉进成交，进步成交价格，现场支持是集团要求的但不要过早地引见总经理，否那么价格会谈失去盘旋余地。 重要销售策略，请问在成26 交前，什么情况下你会寻二、 会谈超过权限时。 求指导的支持？ 三、 指导经过现场时。 四、 遇到难处时。 定时、定程的保养可减少维修频率，预防重大隐患，及时排除故障，降低废汽排放，27 要做定时、定程保养？ 你能告诉我车辆为什么使各机件动作正常；针对易耗件做检查，将车辆保持在最正确状态，降低风险，延长使用寿命，确保使用平安 1、 除轮胎、玻璃、易耗件外，厂家提供“两年、六万公里的质量包修，一年或三万公里的配件包修〞〔例〕，“包修免工时和材料费。〞 2、 一年四次的免费检测〔例〕。 3、 24小时免费的救援效劳。 你是如何介绍厂家的保4、 会员制，成为利泰集团的会员用户，享受利泰的全套效劳和优惠。 修条款的？除了厂家的5、 行车护照，积分优惠。 28 保修外，贵公司在售后效劳方面有哪些6、 车险事故时，提供保险理赔的全套效劳，保证顾客权益。使顾客省力省心。 来吸引用户？ 7、 网络〔集团各处分布的〕内就近维修效劳，使你加便利。 8、 集团的技术力保证，除了专营店的自身的专业技术力量外，我们能得到专业厂家和集团公司各方面的技术支持。使本司处理疑难问题的处理上更加快捷。 9、 维修保证：维修和配件质量保证。 10、 免费拖车效劳等 1、 ABS：防抱死点刹制动系统。瞬间制动、放，防止制动系统因过热抱死，失去对车辆的控制。由于制动时有瞬时的松放，车辆与地面有一定的滑动摩擦，所以刹车的间隔 会变长。 2、 EBD：四轮电子制动力分配平衡系统。在不同的路面、路况下，保持四轮制动力的平衡，防路偏、侧滑、甩尾等现象发生。 3、 ESBS：高速动态稳定系统：在高速状态下、通过对四轮协调性的控制，使车辆在转弯、制动等情况下，保持车辆行驶的稳定性。 请说明ABS\\EBD等制动平安系统对客户的利益？紧急刹车辅助系统EBA可以检测发生紧急情况时驾驶员踩刹车踏板的速度29 最重要的平安保护辅助4、 EBA：和力度，判断驾驶员施予的刹车力是否足够，并在必要时帮助施加必要的刹车装置是什么吗? 力。所有这些工作全部在百万分之一秒内完成。EBA能使车速高达200Km/h的车辆完全停顿的间隔 缩短21米。 5、 以上是主动平安系统，是预防意外的发生，可以在事故发生前保持车辆稳定性和操控性，使车辆平安停下.保证乘客的平安. 6、 最重要的平安保护辅助装置平安带。没有平安带，平安气囊那么不能发挥应有的作用。 1、 美系车的设计圆润、厚重、宽大，空间较大，注重人机工程，乘坐舒适，而且车身和沙板厚重，容易给客户平安的信心，但由于自重较高，所以耗油量相对也较大，价格也相对较高； 2、 日系车的设计线条比较简洁，实在，而且配置也比较注重实用，耗油量低，价格廉价，质量较好，但由于沙板较薄，所以行车噪音较大、且自重较轻，空间你理解欧、美、日、韩车系的风格特点吗，广东人较小； 一般喜欢什么车系？你30 目前所在的品牌的车及3、 德系车但偏于美系风格，但更注重细节，质量可靠，寿命较高，宝马、奔驰均竞争对手的车分别是什出自德系，法系车的线条优美、浪漫，与法国人的文化风格一致。 么血统？如何引导顾客4、 韩系车设计较多参照日本车，表达东方文化色彩，其特点也差不多，但价格比喜欢我们的品牌？ 日系车更廉价，由于韩国车做工稍差，知名度较低，但现几款进入中国外乡消费的韩系车如伊兰特、凯越等在平安性品质上都有有较好的表现。 5、 广东人一般比较喜欢日本、德国车系次之。业代在宣传产品时与血统相关的要.尽量突出自己经营品牌的优点和买点。 1、 主动平安装备有：ABS、EBD、刹车系统、倒车雷达、灯光、后视镜、倒车镜、主动平安的装备有哪轮胎，主要是用来防止意外的发生； 些？被动平安的装备有哪些？可溃式吸能车身2、 被动平安有：平安带、气囊、可溃式方向盘、可溃式吸能车身、防撞加强横杆、31 是针对客户的什么需求防翻加强立柱等，主要是在意外发生后把伤害减到最低； 设计的？它的原理是什3、 可溃式吸能车身是针对平安性来设计的；它的原理是通过发动机仓和行李仓的么？ 吸能变形缓冲撞车带来的冲击，从而有效地保证乘客的平安 1、 在与用户订车时机相对将要成熟时主动提醒签订，一些细节可在订约时详细再谈，或用户较为兴奋时主动提示订约。 2、 即时订约：在交车的方便性、或“刚好有〞相关价格、赠品，向用户说明这时成交的额外好处； 3、 适时寻求主管的帮助：快成交时主管在现场帮助更易达成交易，坚决用户的信如何缩短订、交车时间？心。 32 如何引导客户现款购4、 对有现车时，向用户说明“该款车销的较好，迟了可能让其它客户提走了，假车？ 设这一两天内交款提车，我可以给你封存在库里。〞 5、 对没有现车的，一要抓紧提车，保证按期交车；对可能交付时间较长或厂家尚未确定车辆供给的，可引导客人改订现有车型、车色的车辆！ 6、 对贷款按揭购车的，引导现款购车：〔1〕目前的贷款本钱相对银行利息收益较高；〔2〕需要较多的担保保证，手续较复杂，需要较多的时间处理；〔3〕每月要定期足额的存款及还贷压力，因忘记或迟交要承担较高的罚息并对个人的信誉等级产生影响。〔4〕对保险的要求较高，要增加盗抢险待多个附加险种，需要支付各种律师费等各种手续费用，增加了你的支出。〔5〕在贷款还清之前车辆不得转让。假设你有现金又没有其它投资方案的话，现款购车较合算。 7、 订车后经常与客户联络沟通，提供资讯，建立良好的关系，促使其尽快交全款提车或向用户推介产品。
